据了解，广交会创办于1957年春,是我国目前历史最长、层次最高、规模最大、商品最全、到会客商最多、成交效果最好的综合性国际贸易盛会。广交会提供了一个和买家面对面交流的机会,以最直接的方式向客户展示我们的产品,相对来说更能取得客户的认可，订单成交率相对也比在贸易网站上要高很多。但是，广交会的参会意义并不只是仅仅为了拿单，更多的是去会会老客户，展示新的样品，顺便挖掘一些潜在的新客户，因为很多客户知道，中国的参展商要拿到一个摊位并非易事，企业能参展也是实力的体现。

   我刚入职许昌智工时，就参加了这个全国最大的外贸盛会，备感荣幸。在广交会期间，我感受颇多，这其中有辛苦，也有劳累，但有更多的是在工作中发现问题、解决问题，从而在实践中得到了收获，这也为以后的展会工作积累了宝贵的经验 。

    展会的准备工作阶段，是对体力、心力的考验。在展会开始前，需要业务员提前去物流区接参展设备，再将设备一一的推到场馆，一公里的距离看似很短，但推五台设备是对体力不小考验。缴纳电费、场馆管理费、租赁电箱、贴广告背景墙、拆机器、接线、调试机器、擦机器、打扫卫生......一项项琐碎的工作但又环环相扣，细节决定成败，这也是对心力的考验。

    展会开始后，人头攒动，慢慢摩肩接踵起来，我发现不能直戳戳站在展位内，于是我拿起了一支笔，一份产品手册，还有一张名片，站在展位靠过道的地方招揽客户。当然，我也在不断在摸索中总结经验，比如，我主动向人多的方向望去，远远地和外国客户使眼色，微笑一下，没准儿就真过来了。然后，用自己提前准备好的销售策略简要而突出亮点的介绍一番，把他的需求情况，目标市场，等等信息集中起来进行记录，这样能保证自己更加贴近国外客户，有人从展位前走过，我能瞬时与他们接触，捕捉到一定的信息。连日来，我们每天坚持站着，从九点开始到下午六点闭馆，中午轮流吃饭，下午不停地发宣传单，名片，人来人往，一波接一波，有时候展位能围十几个人。每收到一个客户的名片我们觉得都是一种成功，像是自己的战利品，虽然一天下来站得腿疼腰酸，很累但感到很充实。

    在展会工作中，我发现，参加展会不仅是产品的展示，更是对业务员接待客户能力的考验，这就需要业务员在工作中历练全方位的能力。

    首先，业务员要对客户国情背景进行了解。了解不同的国家背景是在参会前的日常工作中就要掌握的基本能力。清楚了解不同国家的地理位置，风土人情、经济状况是做外贸工作基本素养，比如，在客户递过名片的时候，能立刻反应过来客人是来自哪里的，这个地方在哪里，有什么交流禁忌等，微不足道的细节就有可能使客户提起对产品的兴趣。

    其次，对产品专业、准确的了解是业务员的基本功。对产品的透彻认识程度直接涉及到业务员的专业程度，客户如果发现业务员对基本的产品信息都不了解，对公司产品的信任感会大打折扣，將心比心，换谁也不愿意跟一个什么都不懂，不专业的业务员谈业务。当然，只熟悉产品是远远不够的，除了对产品性能、材质的了解外，还要熟悉包装及其尺寸大小，甚至是对客户国家的用电功率的了解。专业性还体现在时间上，例如，当客户问到产品时，业务员是否能快速回答。客户时间紧，抓住时间就是抓住机会。      

    再者，业务员需要有自信稳重可靠的仪态与气质：对个人来说，我们代表公司的形象，也代表我们国家的形象，这就要求我们在和客户谈话时一定要有底气，底气源于对国家强大的自信，对产品质量的自信，对产品认识程度和个人能力的自信。

    最后，业务员要细心大胆的歌曲对潜在客户进行挖掘与维护。广交会可以看作海上的冰山，现场下单的客户只是冰山漏出海面的一角。大部分客户不会在展会上直接下单的，这是现实问题。这需要我们业务员好好的跟客户坐下来谈，以真诚专业的态度全方位展现我们公司质量过硬的产品，当我们赢得了客户的信任，很有可能就会成为优质潜在客户，就算没当场下单，在未来工作中对有意向的潜在客户跟踪维护下，下单的可能性也是非常大的。

   每一个签单都来之不易，都是对我们许昌智工产品的认可，对我们销售团队的信任，对我们业务员个人的能力的肯定。但广交会的结束不是业务的终极，每一个路过展位的人都有成为潜在客户的可能。在未来的工作中，广交会的参会经验也都会化作工作的基础，指引我们在实践中稳步向前。

（作者单位：公司外贸部）