去年来，由于国内外疫情的不断蔓延，国内许多企业也是动荡不安，全球供应链正面临严重危机，不少企业在新冠疫情后全球经济逐步复苏，航运需求激增，而航运能力却始终难以恢复到疫情前的水平。全球经济刚从疫情造成的混乱中恢复，却又面临能源、零部件、产品、劳动力和交通运输等，都极度短缺的状况。全球供应链危机目前似乎还没有解决的迹象，加上生产成本激增，消费者将明显感受到物价上涨，出口企业面临着国内原材料飙升和海运费跌宕攀高的双重考验。当前的局势将对贸易产生深远影响并严重制约着社会经济复苏。因此，价格谈判成为当前每个外贸业务员必须应对的日常问题。

机械制造行业涨价幅度巨大，我们机械制造企业各项支出也在节节攀升。对于利润已经很低的出口企业来说，更是雪上加霜。原材料和海运费纷纷上涨，出口企业利润越来越微薄。要不要跟海外客户提出涨价？涨多少合适？怎么才能被客户接受？不涨价，对公司和业务员来说都意味着有或多或少的损失。涨价，必然是让客户从自己口袋里面多掏钱，没有谁会欣然接受，对我们同样也意味着风险。多掏的钱，更有可能是客户先从自己身上出，这就是人们常说的，“羊毛”只能出在“羊”身上。但“羊"是否愿意被拔”毛“，这些都需要经过一个接受的过程。如果“羊毛”拔得不多，涨价就会非常顺利被客户接受，如果这种“拔毛”，让羊本身感觉到疼痛，“羊”会做出其他选择，导致我们的订单量减少、失去订单、更严重的可能会导致我们直接损失一个优质客户。

然而这个话题回归到现实中，不管我们的理由有多么充分，客户一开始都是不愿意接受涨价的提议。那么，怎么样才能跟客户进行策略性的涨价谈判呢？

一是销售都要明确一点：“降价是企业行为，涨价是行业行为”。 我们在跟客户谈降价的时候，不用考虑整个行业和其他企业的感受，想降就降，只需要参考客户的订单量和自己的利润空间，降价基本都是由我们自主决定的。但涨价，就不一样了，它是企业行为，也是全行业的行为； 二是降价是一种策略博弈，涨价不是谈判技术的博弈，而是一种心态和心理博弈。 无论我们用什么样的策略去跟客户说要涨价，他们都是不乐意接受的。也没有任何一种技巧，会让客户欣然接受我们的涨价要求。 三是在进行涨价谈判时，我们要有耐心，同时与客户保持稳定的联系，及时了解客户的需求和反馈，及时做出反应，尽最大努力与客户达到双赢（double-win)。

另外，我们还需要注意几点：首先，涨价是针对老客户，新客户不用涨价，直接报新价就可以了。

其次，要核定好涨价的幅度，幅度不是一个数字，而是一个区间，是客户和业务员之间彼此觉得可以调整的合理区间。这个涨幅一定要一步到位，涨价幅度的底线一定要实现。一步到位分为两步，第一步是明确目标谈涨价；第二步是谈涨幅。我们在涨价谈判的时候，最大的误区就是：先跟客户和颜悦色地去谈涨还是不涨？结果第一次就会被客户否决；客户直接回答说拒绝接受涨价，不然就会更换供应商。因此，在谈涨价的时候，要直接告诉客户，我们涨价了，涨幅是多少个点，直接拿出涨幅跟客户谈判，避免跟客户去商量涨还是不涨的问题。

涨价谈判一定要保持冷静。无论客户的态度多么强硬，我们都要冷静地去谈判，积极应对和化解客户的各种低触情绪和消极态度，以达到我们涨价的目的。最后，需要掌握的是价格谈判不要得寸进尺，要学会适可而止。涨价谈判的最终目的不是谋求可以涨多少钱，而是谋求对方可以接受涨价的浮动空间，让客户提出来他可以接受的幅度就可以了。

（作者单位：公司外贸部）