当前，全球新冠肺炎疫情形势不断变化，境外各国疫情出现严重反弹，尤其是我国部分地区疫情蔓延迅速，形势不容乐观。外贸出口也遇到了前所未有的瓶颈，海运费暴涨，集装箱一箱难求，以目的港拥堵为由强收多种附加费等一系列问题让外贸销售举步维艰......

作为入行三年的外贸部销售，我对这份工作也有了更深入的认识：销售是“外贸业务”最重要的一环，业务员是企业创造利润的主力军，是一个贸易型公司里不可或缺的关键性岗位。不仅如此，外贸也是一个很大的范畴，包括前期开发运营，寻找目标客户，沟通跟进客户下单，到后续的跟进工厂协调生产事宜，以及后期安排出货、订舱、报关，等诸多繁琐事项。在我们许昌智工，外贸销售的日常工作会涵盖几乎整个业务流程。

从当初连基本术语都不懂的“小白”到一名可以独立完成订单的外贸销售业务员，我在这三年多的工作中学到了不少知识，当然，也积累了一些销售经验。

首先，我认为专业的产品知识是销售的能力基础：你对产品的了解透彻与否，会直接影响到销售业绩。在跟进客户时，要尽可能做到表达要清晰，介绍产品时要自信谦虚，及时沟通，积极反馈，还要熟悉流程等。当我们遇到一些刁钻难搞的客户时，我们就更需要具备专业的产品知识来应对客户的刁钻问题。与此同时，我们还需要具备一定的抗挫能力和沟通技巧，沟通的第一要点就是要真诚，要将心比心，在产品上实事求是，不弄虚作假，不逃避问题，因为客户可能比我们想像的更加专业。

另外，我们不能做呆板的报价机器，因为人永远不会对机器建立任何感情的，如果我们每次的沟通仅仅限于产品，价格，催款，会显得很尴尬很敷衍也很难有效果。客户也有情绪，在沟通时也可以适当的表现出喜怒哀乐。也许分享一个短视频，一个新闻，甚至是家庭琐事，要学会发现客户感兴趣的话题，千方百计拉进与客户的距离。其实外贸销售不是卖，而是和客户一起买，我们要设身处地为客户着想，跟对方一起解决问题，尽可能安排更合理的方案，为客户减少麻烦。当我们真正关心或关注客户如何采购，让客户感觉我们是在帮他的时候，就会发现，客户把我们当成了他们采购组织中的一员，也会因此建立彼此之间的信任，这样既能稳固和客户的关系，又能减少客户和竞争对手接触的机会，我们也就自信更顺利的达到了销售目的。

其次，在客户明确的告知答复前，我们不要替客户做任何决定。刚开始做外贸销售时，我给客户报完价后总是胡思乱想，觉得我报价是不是高了或者我们的产品客户是不是不满意，竞争对手是不是又使坏了等等，有了这种先入为主的思想，在后续沟通时就会不自觉地产生消极情绪。其实这样对我们后续的谈判来讲真的毫无益处，不如直接打个电话去了解客户的想法，那时候才会发现，客户不回复只是因为生病、度假或者出差了。在这个时候更需要我们尽可能多打电话，与客户保持联系，让客户知道我们一直都在关注着他的利益。毅力是销售成功的重要因素之一，大多数的销售都是在几次电话谈话之后才进行成交的。我们不能被动等待，要不时地去询问了解客户那边的情况，随时跟进，随时调整方案等。

其实谈判的本质并非讨价还价，而是客户在寻找最优解。外贸销售的关键也不是降价，而是要塑造出客户认可的底价。销售的本质是交换，而客户之所以愿意交换，是因为他觉得自己赚了。没有同质化的产品，只有找不到需求差异的销售，找差异可以给客户带来价值，客户也愿意为价值买单。

（作者单位：公司外贸部）