这是我到许昌智工几年来遇到的最难成交的客户-Ansari。 Ansari是加拿大一家食品公司的老板，他精明、细致、精力旺盛。

去年7月在国外疫情最严重的时候，我和Ansari 建立联系并了解到他需要食品深加工用的炒货机和磨粉机。刚开始的沟通是简单和顺利的，我把Ansari需要我们炒货机的资料一点点通过邮件和WhatsApp 发给他 ，并对他提出的一些简单问题和疑问一一作答。在初步沟通过程中我们建立了基本的信任。随后Ansari问我们有没有其他加拿大客户，他想去实地看一下我们的产品，刚好我们有另外一个加拿大客户使用我们的DCCZ7-10中型电磁炒货机，所以我们介绍他们认识并促成Ansari访问这个客户的工厂，实地考查了我们的中型炒货机。考察过后虽然Ansari对我们的产品质量非常满意，但是Ansari根据自己的需要提出要对产品进行大幅定制改装的要求。

这时，工作进入第一个难点。改装意味着成本以及工作量的大幅增加，在随后的日子里我一边和客户联系，一边与生产和研发的同事们沟通，了解生产和研发的难点，并耐心地和客户沟通解释，把客户的生产要求反馈给生产和研发部门。在我的一次次翻译沟通下，同事们不厌其烦的对方案图纸一次次修改，经过共同努力最终在满足客户生产要求的同时只对机器控制柜进行了微调，并在这个过程中取得了客户的认可和尊重。

为什么说我们许昌智工的产品能够取得客户的认可和尊重呢？

原来我们和加拿大有12个小时的时差，他们工作时 我们刚好是夜里21点到次日凌晨5点，所以和他们沟通时大部分时间是在深夜和凌晨，即使这样我还能每次及时的回复，准确的解答他提出的问题和顾虑，从而使我取得了客户的认可。还因为Ansari 需要购买食品加工的很多产品： 如炒货机，磨粉机，灌装机 ... 他同时和近十家中国工厂在沟通，仅仅炒货机就有三家工厂，而Ansari工作又特别细致认真，每一个细节Ansari都要看到，从螺丝钉到每一个电器元件，都要反复确认。这就无形中增加了大量的工作，再加上12个小时的时差，其他工厂的业务员要么回复不及时，要么感觉Ansari不会买压根就不回复,这就使客户感觉不到被尊重，使其它工厂全部出局。这些情况是在取得Ansari的认可和尊重后Ansari告诉我的。而这时Ansari又提出要我替他购买除炒货机外他需要的磨粉机、灌装机......。

这又使我们的工作进入到第二个难点。我对磨粉机、灌装机等产品机械不是很了解，而Ansari又细致入微，每一个电器元件，机械构件都要了解确认多次，反复作图翻译，这将是海量的工作！但为了解决客户问题促成交易，我必须迎难而上。好在上大学时我学的是船舶机械，对机械和电器有一定了解，在随后的两个多月里，我白天和磨粉机、灌装机等厂家沟通学习并提出客户的关切，晚上向客户提供产品资料解决客户关切问题，随着客户问题的一个个解决，这个订单也在向着成交的方向一点点前进。

经过半年多的不懈努力和持续及时的沟通后，客户终于在今年1月27日凌晨3点52分把购买炒货机和其他产品的一万多美金定金打入公司的阿里巴巴账户上。Ansari在付款后对我说：祝贺你，是你的努力工作促成了如此困难的订单，我开始喜欢和佩服你了，如果你能来加拿大我一定让你做我的销售经理。在客户认可我，认可许昌智工品牌的这一刻，我感觉自己所有的努力都是值得的。

其实这样的客户还有很多很多，像意大利客户Ben 在几个月的持续沟通了解后彻底认可许昌智工品牌的电磁炒货机，并在127届 广交会上把我们所有参展机器全部买走（如图）。像巴基斯坦客户Umer 在几个月的跟进了解后认可许昌智工品牌的电磁炒货机，直接订购大型六米连续生产线一套以及5台其他大型单机设备来炒制辣椒和花生。

在许昌智工这几年我学到了很多，书本上学不到的知识，也收获很多。努力工作不但让我得到客户的赞美和肯定，而且还让我对许昌智工品牌的机械设备更加有信心，让我在公司更有归属感。

图为作者在127届广交会上与意大利客户Ben一起留影

（作者单位：公司外贸部 ）